ECサイトの利益率は何%が目安？粗利・商品別利益・営業利益の計算方法

ECの利益率は3種類に分けて見る

「利益率」という言葉だけでは、何を引いた後の利益か分かりません。商品原価だけを引く粗利率、販売に連動する費用まで引く商品別実利益率、人件費やシステム費などを含む営業利益率を分けます。

商品別実利益率は会計上の正式な勘定科目ではなく、商品ごとの意思決定に使う管理指標です。費用の範囲を社内で統一し、毎回同じ条件で比較できるようにします。

販売価格5,000円の商品で利益率を計算する

販売価格5,000円、商品原価2,000円の商品を例にします。モール・決済手数料650円、店舗負担送料550円、広告費400円、梱包・返品引当・固定費按分250円とします。

粗利率は60%でも、販売に必要な費用を引くと23%です。ここから商品に直接ひも付かない人件費、家賃、システム費、専門家費用などを引いた残りが、事業全体の営業利益になります。

「粗利率60%だから値引きできる」と判断せず、値引き後の売価に対して手数料や広告費も再計算してください。送料無料でも、店舗負担送料は費用から消えません。

適正利益率は、必要コストから逆算して決める

業界平均は参考になりますが、自社の合格ラインにはなりません。広告を使わずリピート中心で売る店舗と、新規広告で販売する店舗では、同じ商品でも必要な粗利率が違います。

まず販売価格を100%とし、売価に対する各費用の比率を並べます。次の例では、手数料13%、送料11%、広告8%、その他5%、確保したい商品別実利益15%です。

この条件では、原価率48%以下、粗利率52%以上が仕入れの基準です。広告費率が15%へ上がるなら、同じ利益を残すには原価を下げるか、売価を上げるか、送料などを改善する必要があります。

利益率を改善するときの優先順位

1. 赤字商品を止血する。商品別実利益がマイナスの商品は、広告停止、値上げ、セット化、送料条件の変更を先に検討します。
2. 値上げの影響を試算する。価格を上げると手数料も増えるため、値上げ額がそのまま利益にはなりません。新価格で再計算します。
3. 広告費を売上ではなく商品別利益で評価する。ROASが高くても、広告後の商品別実利益が残らなければ拡大しません。
4. 送料・梱包・返品を1注文単位で見直す。同梱率、配送サイズ、配送会社、梱包資材、返品理由を分けて改善します。
5. 仕入条件と商品構成を改善する。粗利率だけでなく、在庫回転と月間の利益額を合わせて仕入れ判断をします。

商品別利益と事業全体の営業利益を混ぜない

商品別実利益は、値付け、広告、仕入れ、セールの判断に使います。営業利益は、店舗全体の人件費や固定費を支払った後に事業が残せた利益です。目的が違うため、2つを同じ表で曖昧にしないことが大切です。

• 毎週：売上上位・広告費上位・赤字商品の商品別実利益を確認。
• 毎月：モール別、カテゴリ別、店舗全体の営業利益を確認。
• 四半期：仕入条件、送料契約、人員配置、固定費を見直す。

全商品を最初から完璧に按分する必要はありません。まず売上上位20商品と赤字の疑いがある商品から始め、判断に使える精度まで段階的に整えます。

ECサイトの利益率に関するFAQ

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